Wniosek

Najlepsza sprzedaż to taka, w której kupujący czuje, że temat jest przewidywalny. Porządek dokumentowy jest dziś przewagą rynkową: skraca czas, zwiększa zaufanie i często pozwala utrzymać cenę.

Transakcje padają na brakach: zgód, dokumentów spadkowych, promes, rozjazdach danych. Sprzedaż trzeba prowadzić jak proces.

Dlaczego transakcje się “wykolejają”

Najczęściej sprzedaż nie rozpada się dlatego, że ktoś nagle zmienił zdanie. Rozpada się dlatego, że proces jest chaotyczny: dokumenty są niekompletne, zgody “wyjdą w praniu”, hipoteka “jakoś się spłaci”, a na końcu termin aktu zaczyna uciekać. Kupujący traci zaufanie, a tam, gdzie nie ma zaufania, pojawia się negocjacja ceny w dół albo rezygnacja.

Zgody – małżonek, współwłaściciele, pełnomocnictwa

Kluczowe jest ustalenie, kto realnie musi podpisać transakcję. Bywa, że właściciel jest wpisany w KW, ale potrzebna jest zgoda małżonka lub współwłaściciela. W praktyce te kwestie trzeba wyjaśnić na początku, bo na końcu nie ma już czasu na porządkowanie formalności, a kupujący ma już ustawiony kredyt i logistykę.

Pełnomocnictwa to osobny temat: muszą być właściwe, aktualne, a ich zakres musi pasować do tego, co robimy. To drobiazg, który potrafi zatrzymać transakcję na kilka tygodni.

Hipoteka i spłata – przygotuj plan

Jeśli jest hipoteka, kupujący będzie pytał o promesę i sposób spłaty. To normalne. Jeżeli sprzedający nie ma planu, kupujący zaczyna się bać, że utknie z obciążeniem. Najlepsze, co możesz zrobić, to mieć gotowe dokumenty banku i przewidywalny schemat płatności.

Spadek i historia nabycia – najczęstsze braki

Jeśli nieruchomość pochodzi ze spadku albo była dziedziczona w rodzinie, kupujący będzie oczekiwał jasności co do tytułu nabycia i tego, czy sprawa jest domknięta. Te wątki potrafią być bardzo proste, ale potrafią być też miną, jeśli ktoś został pominięty albo nie ma pełnej dokumentacji.

Dane i rozliczenia – drobiazgi, które kosztują czas

Rozbieżności w danych osobowych, adresach, udziałach, powierzchniach czy opisach przynależności potrafią wydawać się niewinne, ale w praktyce powodują poprawki i opóźnienia. Podobnie zaległości i rozliczenia ze wspólnotą lub spółdzielnią. Kupujący chce wiedzieć, że wchodzi w czystą sytuację.

Checklista sprzedającego (do odhaczenia)

Sprzedający powinien umieć odpowiedzieć: czy wszystkie osoby potrzebne do podpisu są “na pokładzie”, czy hipoteka jest domykalna dokumentowo, czy historia nabycia jest klarowna, czy lokal jest do wydania i czy dane w dokumentach są spójne. Jeśli tak – sprzedaż idzie sprawnie.